Завысить цену

Содержание

Искусство торговаться

Завысить цену

Как выстроить переговоры с продавцом, чтобы он согласился уменьшить цену, и чему равен средний размер дисконта на вторичном рынке жилья

Реклама о продаже квартиры на одном из жилых домов ( Донат Сорокин/ТАСС)

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту.

По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%.

«Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям.

Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet.

Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб.

, а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб.

, указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева.

 — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга».

«Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов.

 — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене.

Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир.

Второй тип — незначительное завышение цены для торга.

В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы.

«Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов.

 — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко.

 — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад.

Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet.

 — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке».

С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов.

 — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки.

Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки.

Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию.

Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости».

«Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница.

Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик.

По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать.

«Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна.

Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке».

«Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги.

В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах.

«Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов.

 — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере.

В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка.

Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще.

Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков.

«Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора.

Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Источник: https://realty.rbc.ru/news/588eebe59a794708137f8e6d

Почему вы должны завышать цену на свои услуги

Завысить цену

Одним из самых непростых решений, с которым приходится сталкиваться фрилансерам, индивидуальным предпринимателям и независимым консультантам, становится определение цены за свои услуги и время.

Автор статьи – Дори Кларк, маркетолог и профессиональный оратор, преподаватель в Университете Дьюка

А что если люди начнут жаловаться на дороговизну или, что еще хуже, вообще перестанут вести с вами дела? Но неправильно и бросаться в другую крайность, устанавливая скромную цену, если она будет вам лишь вредить. 

Как я писала в своей книге «Enterpreneurial You», сложно выполнять хорошую работу для других, если и в бизнесе дела не задались. Установка разумной цены – то, что придаст вам ценности на длительное время. Ниже представлены четыре вещи, о которых стоит помнить, чтобы начать заслуженно оценивать свою работу. 

Занижение цены – плохой сигнал. Мы все знаем, чем опасно завышение: вы можете не завершить сделку. Но низкая цена также может быть опасной. Автор Кевин Круз получил урок о понимании ценности несколько лет назад из неожиданного источника – от человека, которого он хотел нанять в качестве докладчика.

В те времена Круз возглавлял некоммерческую ассоциацию биологических наук и его задачей была организация ежегодной конференции.

У совета директоров был определенный человек на примете в роли основного докладчика, и даже несмотря на то, что бюджет Круза составлял 30 тысяч долларов, он не был уверен, что сможет пригласить докладчика, так как тот был автором бестселлеров из New York Times с докторской степенью Лиги Плюща и о нем трубили все СМИ.

Однако когда Круз позвонил, автор назвал потрясающе низкую цену – 3 тысячи долларов. «Со стороны казалось, что он успешен и надежен, – рассказал Круз, – и мы бы с удовольствием заплатили ему в 10 раз больше».

Как бы то ни было, Круз задался вопросом, может ли такая низкая цена оттолкнуть публику, которая подумает, будто на сцене неопытный новичок.

Цена, обычно, – показатель качества, и когда вы отодвигаете себя в конец списка, это лишь означает, что вы либо не уверенны в своей ценности, либо ее нет вообще. Это может насторожить потенциальных клиентов.  

Развивайте сеть надежных партнеров. Те, кто принимает решения о покупке или заключении сделки, обычно не стремятся сообщать о своих стандартных тарифах, так как обладают информационным преимуществом. Если вы не знаете, что рассчитанный гонорар – 10 тысяч долларов, и просите 5 тысяч, для них это беспроигрышная ситуация.

Вы получаете столько, сколько и просили, а они – экономят деньги. Но если впоследствии вы поймете, что зарабатываете меньше других, вас постигнет горькое разочарование. В противовес этому нужно развить надежную сеть партнёров, которая может предоставлять вам правдивую информацию о гонорарах и условиях.

Можно чувствовать себя неловко, повышая свое вознаграждение, но понимание того, что и все остальные получают так же – гораздо приятней. 

Нельзя оставаться в зоне комфорта – нужно действовать. Майкл Бунгей Станьер, владелец успешной тренинговой компании, вспоминает: «Я брал с людей около 200 долларов в месяц за 4 звонка длительностью в час». Очень скоро он понял, что истощен, и решил поднять свой гонорар, лишь бы не перегореть.

Как он нашел в себе силы на это? «На тактическом уровне, это лишь дело практики, – сказал он. – Однажды мне кто-то сказал, что стоимость услуг должна равняться вашей предполагаемой плюс еще 10%. Мне понравилось это высказывание. Вот какую цену за услугу вам легче назвать, например, 1000 долларов? Окей, тогда прибавьте еще 10% и выйдет 1100.

Теперь повторите это перед зеркалом 20 раз. Будете чувствовать себя по-дурацки, но это принесет вам пользу.

Нужно медленно тестировать рыночный спрос. Эта стратегия не работает при обсуждении заработной платы, которую выплачивают однажды и затем считают за эталон покуда вы работаете с тем же начальством.

Но если ваша бизнес-модель предусматривает работу со множеством клиентов, у вас есть больше свободы действий, чтобы поэкспериментировать с ценами, последовательно и поэтапно увеличивая вашу ставку, пока вы не почувствуете, что зарабатываете столько, сколько заслуживаете.

«У меня до сих пор есть клиент, который платит 500 долларов в месяц, потому что он остается с нами после долгих лет сотрудничества, – рассказывает Дженни Блейк, автор Pivot. – Но в следующий раз поговорив с клиентом, я повышу стоимость до 850 долларов, затем – до тысячи».

Если вы достигаете уровня, когда клиент начинает сопротивляться, можно рассмотреть вариант фиксации текущей стоимости или ее снижение до тех пор, пока вы не повысите свою репутацию каким-либо другим путем (заполучение известного клиента, написание выдающейся статьи), который сможет оправдать высокую цену.

Определение стоимости вашей работы – одно из самых тяжелых решений в вашей карьере. Оно имеет прямое влияние на вашу способность привлекать клиентов и создавать ощутимое качество жизни для себя самого. К тому же, это бьет по ключевым скрытым страхам: что особенного в моем продукте или сервисе? Действительно ли я заслуживаю эту сумму?

Эти сомнения могут побудить нас занизить стоимость и просить меньше. Но если вы хорошо чувствуете нормы рынка и не собираетесь запрашивать невероятных сумм, то это – ошибка. Как показывает опыт Круза в найме недооцененного докладчика, цена часто воспринимается как показатель качества. Если ваши навыки и умения оправдывают свою цену, просите то, чего заслуживаете.

Оригинал на английском языке

Источник: https://zen.yandex.ru/media/biznes/pochemu-vy-doljny-zavyshat-cenu-na-svoi-uslugi-59e6710d256d5c1cc5851390

Как продавать дороже конкурентов – обоснование высоких цен на товары в интернет-магазине

Завысить цену

Высоких цен не существует. Есть только необоснованно высокие цены. В ряде случаев клиенты готовы переплачивать ощутимые суммы. В каких именно – рассказываем в сегодняшнем материале.

“Скупой платит дважды”, “От добра добра не ищут” – эти народные мудрости можно с успехом использовать в продажах.

Во времена высокой конкуренции, агрегаторов и крупных сетевых ритейлеров, покупатели прекрасно понимают: всегда можно найти того, кто продаст тот же товар дешевле. А потом того, кто продаст еще дешевле.

Но обычно это влечет за собой некие последствия: слабый сервис или некачественное обслуживание. Поэтому причин для того, чтобы не опускать цены до самых низких у конкурентов, хватает:

  • цена, гораздо меньше средней по рынку, выглядит подозрительно. Покупатель подсознательно думает: “что-то тут не так”. Возможно, товар вообще подделка, раз такой дешевый;
  • низкие цены ищет целевая аудитория особого рода. Из этих людей сложно сделать постоянных клиентов. Как только такой покупатель найдет цены еще дешевле, он тут же уйдет к конкуренту;
  • маленькие расценки = меньше прибыли. Низкие цены работают только при огромных оборотах и объемах продаж. Если не можете похвастаться оборотами, как у “М-”, демпинговать – значит угробить бизнес;
  • цена – не единственное, на что ориентируется покупатель при выборе интернет-магазина. Иногда она стоит на 2 или даже на 3 месте после качества сервиса, скорости доставки и просто хорошего отношения со стороны продавца.

Цена – это, всего лишь, один из критериев выбора. Не спорим: он очень важный и значимый. Но есть и другие. Иногда сочетание этих самых других критериев может перевесить высокую цену и мотивировать клиента купить именно у вас. Для понимания приведем пример.

Холдинг “Ромир” провел ряд исследований в сетях розничной торговли. Согласно результатам, на первом месте среди критериев выбора стояла вовсе не цена, а удобное расположение магазина. За этот вариант проали 64,5% опрошенных. Цены стояли только на втором месте с результатом 61%.

И таких примеров очень много. Рассмотрим их поподробнее.

Скорость доставки

Сразу сноска: интернет-магазины проигрывают оффлайн-продавцам, в первую очередь из-за того, что товар невозможно получить здесь и сейчас – нужно сколько-то подождать.

У человека всегда стоит выбор: либо переплатить, но забрать товар из наличия, либо сэкономить и потерять время. Отсюда простой вывод: чем меньше нужно ждать, тем выше вероятность того, что человек склонится к покупке в интернете.

Такое же правило работает и в интернет-торговле. Тот, кто привезет быстрее, тот и на коне.

Способы доставки товаров в интернет-магазине

Хороший пример – продажа автомобильных запчастей. Кто пользовался агрегаторами типа “Экзиста” знает: чем быстрее доставка, тем выше цена. Если разница не принципиальна, покупатель всегда сделает выбор в пользу скорости.

Еще один важный момент: значение имеет не только скорость, но и удобство самой доставки. Одно дело, если курьер привезет нужный товар прямо домой и совсем другое, когда за ним приходится ехать чуть ли не в соседний город, где располагается офис транспортной компании. Клиент быстро прикинет, сколько он потратит на проезд и стоит ли оно того.

Собственно вывод: можно сделать цену чуть выше, чем у конкурентов, если ваша служба доставки быстрее и удобнее.

Качество обслуживания

Особенно, в части работы менеджеров по продажам. Для наглядности вернемся к примеру с розничным магазином.

Куда, по вашему мнению, покупатель пойдет с большей долей вероятности: в магазин, где сидит унылый хамоватый продавец, но товар на 5 рублей дешевле, или в магазин с улыбчивыми доброжелательными сотрудниками? Скорее всего, во второй. В интернет-торговле действуют те же законы.

Менеджер должен работать в двух направления: во-первых, быть вежливым и обходительным, во-вторых – экспертным. И еще: продажник должен уметь обосновать высокую стоимость продукта – попросту, отстраиваться от классического возражения “дорого”.

Покупатель непременно скажет, что у конкурентов он видел тот же товар дешевле.

Обязанность менеджера – развеять сомнения и разложить все по полочкам: обосновать ценность покупки, рассказать, из чего складывается цена и, как результат, убедить клиента в том, что даже при такой стоимости он останется в выгоде.

Портрет идеального менеджера по продажам

Дополнительные услуги

Работает на уровне математики: у нас дороже потому, что в стоимость уже включена доставка до квартиры, сборка, подключение и настройки.

Вам не нужно искать сторонних подрядчиков и платить им деньги, да еще и тратить время. За хороший сервис готовы переплачивать очень многие.

Ваша задача – правильно рассчитать финансовую составляющую. Быть филантропом почетно, но не выгодно.

Репутация бренда

Почему люди покупают в проверенных и хорошо зарекомендовавших себя местах, даже если там чуть дороже? Все просто: они уверены в том, что сделка пройдет безупречно. Работает элементарная логика и здравый смысл.

Если компания на рынке давно, имеет много постоянных покупателей, хорошие отзывы и награды, значит, ей можно доверять. Уж лучше переплатить, но купить в проверенном месте, чем сэкономить и потом плеваться.

Но над имиджем и репутацией надо поработать. Стратегия приблизительно такая:

  • собирайте и распространяйте хорошие отзывы покупателей. Это мощнейшее социально доказательство того, что с вами стоит связываться. Есть нюанс: отзывы нужно размещать не только на своих ресурсах (сайт, социальные сети или мессенджеры), но и на сторонних авторитетных площадках: “Отзовик”, Irecommend и “Яндекс.Маркет”. Потребительский цинизм покупателей настойчиво шепчет на ушко, что на сайте все отзывы покупные;
  • решайте все возможные проблемы и трудности покупателя. Плохо, когда о клиенте забывают сразу после оплаты товара или услуги. Лояльные покупатели расскажут о вас друзьям и знакомым, причем в хорошем свете. Сарафанное радио никто не отменял;
  • работайте над узнаваемостью бренда. Интернет-магазину нужна не только репутация, но и признание: торговая марка должна быть известна широкому кругу покупателей. Психологически всегда проще совершить покупку в том месте, о котором покупатель слышал. В одной из прошлых статей мы писали о способах управления спонтанными покупками. Так вот, спонтанные покупки гораздо чаще совершаются в проверенных местах.

Схема завоевания клиента

Расширяйте круг постоянных клиентов

На этом пункте стоит остановиться подробнее. Допустим, человек всегда покупает в одном месте. Его все устраивает: качество сервиса, работа менеджеров, товар, дополнительные услуги.

Он по умолчанию соглашается на баланс цены и качества или, попросту говоря, знает, за что платит деньги. Будет ли он искать место, где товар стоит на 3% дешевле, но нет никаких гарантий, что все будет так же хорошо? Очень маловероятно.

Это связано с выходом из зоны комфорта, а этого никто не любит.

Переплатить в этом случае небольшую сумму – не проблема. Как раз здесь и отрабатывает пословица “От добра добра не ищут”. Но для того, чтобы собрать ощутимое количество постоянных покупателей, нужно провести следующую работу:

  • разработайте программу лояльности и дисконтную систему. Это здорово мотивирует клиентов обращаться в один и тот же интернет-магазин. Можно пустить в ход скидки, персональные предложения и тому подобное;
  • ведите социальные сети. И не просто ведите, а вовлекайте клиентов в живое онлайн-общение. Так покупатели почувствуют себя причастными к общему делу. Публикуйте вовлекающий контент, устраивайте конкурсы и розыгрыши, проводите опросы;
  • мотивируйте клиентов подписаться на рассылку. По этому каналу можно отправлять полезные материалы. Статьи из вашего блога, промо-коды и новинки ассортимента. А еще – при помощи электронных писем вы будете постоянно напоминать о себе. Будьте уверены: в нужный момент это обязательно сработает. Клиент не станет напрягаться и искать другой магазин, если есть готовое решение;
  • возвращайте ушедших покупателей и клиентов, совершивших одну покупку. Если есть контактные данные – все просто: напишите человеку письмо с предложением скидки на следующую покупку, поздравьте с очередным праздником. Нет контактов – используйте современные рекламные инструменты: ремаркетинг, ретаргетинг и классическую контекстную рекламу. Помните: вернуть бывшего покупателя всегда дешевле и проще, чем привлечь нового. Если, конечно, он был доволен сотрудничеством с вашим интернет-магазином.

Как сделать клиента постоянным?

Широкий ассортимент

Если выбрать не из чего, покупателя не завлечь даже низкими ценами. Тут дело даже не в ассортименте, как таковом. Есть такие сегменты, где достаточно нескольких позиций.

Сейчас мы говорим о сопутствующих товарах: запчастях, комплектующих и расходных материалах. В некоторых нишах это жизненно важно. Возьмем оргтехнику. Здесь нужны картриджи для принтеров, бумага, внешние диски и многое другое.

Всегда удобнее покупать это в одном месте. А еще лучше – вместе с обслуживанием. У покупателя должны быть закрыты все вопросы касательно эксплуатации оборудования. Это особенно важно при работе с корпоративными покупателями.

Не будем лукавить: таким клиентам цена часто вообще не интересна: деньги то платятся не из личного кармана. Куда важнее, общее удобство сотрудничества.

Гарантийное и послегарантийное обслуживание, возврат товара

Есть целый пласт покупателей, которые принципиально не берут в интернет-магазинах. На вопрос “почему” они отвечают просто: там концов потом не найдешь.

То ли дело в “М-“: вот он магазин, продавец и кассовый чек. Возникла любая проблема – берем товар и отправляемся прямиком в магазин и сдаем покупку. Все остальное – проблемы продавца.

А самое главное – клиенты готовы за это переплачивать.

Что делать в этом контексте интернет-магазину? Доказать, что проблем с обслуживанием, ремонтом и возвратом не будет. Стандартный выход – разместить на сайте специальный раздел, посвященный таким вещам. Расскажите об условиях гарантии и возврата. Преподнесите информацию в выгодном для вас свете.

Правильно оформляйте документы: гарантийный талон, паспорта на изделия, выдавайте кассовые чеки. Укажите прямые контакты сотрудников, которые предметно занимаются этими вопросами, чтобы клиент понимал, куда ему обращаться.

А самое главное – реально помогать покупателям при возникновении трудностей: подсказывать адреса сервисных центров, консультировать по доставке.

Футер сайта: раздел с условиями возврата товара и гарантиями

Заключение

Напоследок приведем пример из практики. В одной известной компании по продаже климатического оборудования был принцип: никогда не опускать цены до самых низких у конкурентов. Но как этого добиться в жизни?

Маркетологи компании придумали изящное и простое решение. Точнее не придумали, а применили известную методику, разработанную маркетологом Роном Хаббардом. Они провели маркетинговое исследование в формате опроса покупателей.

Вопрос был всего один: при каких условиях вы будете покупать у нас по ценам дороже, чем у наших конкурентов? Ответов было много, но суть одна: клиенты готовы переплачивать за сервис высочайшего уровня – все то, о чем мы написали в статье. Кстати, вы и сами можете провести подобный эксперимент в соцсетях или на сайте.

Можно конкретизировать и спросить, а что именно подразумевается под первоклассным сервисом. Ответы станут прямым руководством к действию.

Главное – понимать простую вещь: клиент готов платить больше, но только в том случае, когда понимает, за что именно.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-prodavat-dorozhe-chem-konkurenty

Завышение стоимости квартиры при ипотеке: риски продавца и покупателя в 2021

Завысить цену

Сегодня поговорим про завышение стоимости квартиры при ипотеке: риски продавца и покупателя. Вы узнаете, что такое завышение и когда и при каких обстоятельствах его стоит делать, а когда лучше отказаться от сомнительной сделки. Также мы расскажем про весь механизм завышения.

Виды стоимости квартиры

Как вы наверное знаете, большинство сделок по покупке квартир в наше время проводится с использованием заемных средств, выделяемых ипотечными банками на целевую покупку жилой недвижимости. Сумма ипотечного кредита, одобряемая банком, всегда формируется исходя из стоимости приобретаемого жилья. Однако существует несколько видов стоимости, в числе которых:

  • инвентаризационная;
  • инвестиционная;
  • кадастровая;
  • ликвидационная;
  • рыночная;
  • потребительская;
  • и пр.

Суммы в каждом виде стоимости очень существенно отличаются друг от друга.

Банк же одобряет кредит, исходя из рыночной стоимости, потому что именно эта сумма является ориентиром рентабельности вложений банка на случай неплатежеспособности покупателя.

Именно поэтому некоторые заемщики стремятся завысить эту стоимость, чтобы получить более привлекательные условия кредитования, а чаще всего для того, чтобы обойти требование по первоначальному взносу.

Первый взнос по ипотеке и зачем он нужен

Условия ипотеки в каждом банке отличаются политикой рисков. Чем больший риск банк готов на себя принять, тем более выгодные условия он старается предоставить. Очень важный пункт таких условий – это первоначальный взнос.

Чтобы взять ипотеку обычно требуется накопить порядка 15-20% от рыночной стоимости квартиры. Лишь в ряде банков доступна ипотека с первоначальным взносом 10% или без него совсем.

Внимание! О том, как взять ипотеку без первоначального взноса вы можете узнать из нашего прошлого поста.

Существую три основные причины, зачем банк требует первый взнос:

  • Требование ЦБ (если банк начнет выдавать ипотеку без первоначального взноса или с низким ПВ, то он, по закону, обязан будет больше денег откладывать в резерв, чем по ипотеке с ПВ в 20%, а это банку не выгодно т.к. он мог бы эти деньги направить на кредитование и зарабатывание денег);
  • Минимизация рисков (если банку нужно будет продать ипотечную квартиру за неуплату, он не сможет её продать по рыночной цене, а первый взнос будет гарантией компенсирования разницы между ценой продажи и ценой на рынке);
  • Подтверждение платежеспособности заемщика (если человек смог накопить деньги на первый взнос, значит, он в состоянии и будет, скорее всего, платить ипотеку дальше).

Важно! Существует ошибочное мнение, что чем меньше первый взнос по ипотеке, тем выше риск невозврата и хуже платежная дисциплина. На самом деле это миф. Наша практика показала, что заемщики, которые брали ипотеку без первого взноса платят даже лучше тех, кто нашел 20 или даже 50% от стоимости квартиры.

Как оценивается стоимость недвижимости для ипотеки

Для того, чтобы предоставить банку информацию о стоимости приобретаемого жилья, недостаточно ознакомиться с предложениями рынка и сообщить, по какой цене покупается квартира.

Банк в обязательном порядке затребует в пакете документов на одобрение отчет об оценке квартиры. Отчет этот представляет собой прошитый оценочный альбом формата А4 на несколько десятков страниц, который оформляется оценочной компанией.

В отчете в полном объеме предоставляется информация о жизненных условиях в районе, в котором приобретается квартира, о состоянии дома и самой квартиры (в том числе, делаются ее цветные фотографии), наряду с ценой продажи квартиры дается сравнительный анализ аналогичных предложений и данные о реализации подобных квартир и их ценах в предыдущие периоды.

Помимо этого предоставляется и иная информация, позволяющая аналитикам банка сделать объективное заключение о том, выгодно ли банку выдавать заемщику кредит на покупку этой квартиры.

Важно! Сделать оценочный альбом может не любая оценочная компания, а лишь одна из тех, которые аккредитованы банком, в котором вы берете ипотеку. Поэтому, выбирая оценщиков, обязательно сверьтесь со списком банка.

Стоимость отчета об оценке в зависимости от региона может колебаться от 3 до 8 тысяч рублей и может возрастать в сложных случаях. К таким относятся ситуации, когда нет объектов для сравнительного анализа или когда квартира обладает свойствами, которые покупатель или продавец хотят скрыть от банка.

Подготовка оценки является заботой и расходом покупателя, которые перекладывать на продавца неприемлемо. Однако в некоторых случаях по соглашению сторон вопрос с оценщиками возлагается на продавца. Так бывает, в частности, когда приобретается квартира с несогласованной перепланировкой или когда продавцу нужно, чтобы в оценочном альбоме стояла цена покупки, не соответствующая реальной.

В тех случаях, когда завышение или занижение стоимости выгодно покупателю, договоренности с оценщиками лежат полностью на нем. Заметим, что во многих случаях публикация заведомо недостоверной информации в оценочном отчете невозможна, поскольку это может стоить оценочной компании права заниматься своей деятельностью, но всегда есть возможность «правильно» посчитать.

Внимание! Занижение стоимости квартиры при одобрении ипотеки может принести дополнительную выгоду продавцом т.к. он заплатит меньше налог, но для покупателя грозит проблемами с налоговой и банком.

Нужно будет оформлять ипотеку с возможностью предъявить два договора. Один договор купли-продажи, а другой договор неотделимых улучшений.

Банки нее очень охотно идут по такой схеме работы, а налоговая научилась эту мошенническую схему вычислять.

Что такое завышение и его помощь с обходом первого взноса

На такой шаг как ипотека с завышением рыночной стоимости обычно идут покупатели, у которых нет первоначального взноса или его сумма недостаточна. Однако для того, чтобы этот прием сработал, нужна завышенная стоимость квартиры не только в договоре, но и в оценке.

Чаще всего это делается через такую обычную на рынке недвижимости практику как авансовое соглашение (расписка). Покупатель договаривается с продавцом о том, что в договоре будет фигурировать завышенная стоимость, а сумма,  на которую происходит завышение, якобы передана продавцу в качестве аванса и в случае расторжения соглашения по вине покупателя остается у продавца.

Этот обычай делового оборота является повсеместным. Разница лишь в том, что в данном случае сумма мнимого аванса довольно велика (при настоящем внесении аванса она редко превышает 30-50 тысяч рублей), а само авансовое соглашение составляется не в двух, а в трех экземплярах, и третий предоставляется в банк.

Скачать образец расписки вы можете на нашем сайте.

Когда не стоит делать завышение

Очевидно, что данная схема не очень законна, поэтому стороны должны понимать, на что идут, заключая такую договоренность. Прежде всего, покупателю необходимо не раз взвесить ситуацию:

  • если его доходы нестабильны, и с выплатами по кредиту могут возникнуть проблемы — он рискует остаться без квартиры и под следствием;
  • если отношения с продавцом недостаточно доверительны;
  • если квартира является дорогостоящей и конкурентных сравнений по соответствующей цене мало или нет вообще — оценочная компания с большой долей вероятности на заведомое завышение не пойдет.

Последствия завышения для покупателя

из возможных неприятностей для покупателя в случае неудачного завышения стоимости состоит в том, что обман может открыться, и заемщик попросту не получит кредита.

Вторая и не менее важная причина — в том, что данное правонарушение квалифицируется как мошенничество, из-за чего у неудачливого заемщика могут возникнуть серьезные проблемы с законом.

Не стоит также сбрасывать со счетов и личность продавца. При неправильно составленных документах — соглашении об авансе и расписке — покупателю будет очень сложно доказать, что он продавцу ничего не должен.

Риски продавца при завышении по ипотеке

Необходимо учитывать также, что в такой ситуации как завышение стоимости квартиры при ипотеке риски продавца тоже имеют место и в определенных обстоятельствах могут поставить под угрозу всю сделку.

Как и с покупателем, с продавцом может произойти та же неприятность при неверно составленных расписках: в случае расторжения продавец формально окажется должен покупателю сумму аванса, то есть 20% от заявленной стоимости квартиры.

Еще более неприятным является риск в случае успешной продажи оказаться перед необходимостью уплатить 13%-й налог не с реальной, а с завышенной стоимости.

Как сделать завышение по ипотеке по шагам

Несмотря ни на что завышение стоимости в каждом третьем случае из десяти оказывается успешным. Причина в том, что разброс цен на аналогичное жилье на современном рынке настолько велик, что ввести в заблуждение можно даже профессиональных оценщиков.

Поэтому, если, всё взвесив и придя к выводу, что действительно от банка нужна вся сумма на покупку квартиры, и покупатель все же решается на этот шаг, делается это, как в примере ниже:

  1. Выбирается квартира, по возможности, в свободной продаже — чтобы не усложнять сделку дополнительными участниками, которые могут не согласиться на договоренность, нужную покупателю. Допустим, эта квартира стоит 5 миллионов рублей.
  2. Покупатель заключает с продавцом авансовое соглашение на сумму 1 миллион 250 тысяч рублей за квартиру стоимостью 6 миллионов 250 тысяч рублей (одновременно можно заключить другое соглашение — на реальную сумму и с реальными условиями сделки).
  3. Продавец пишет расписку в том, что он принял 1250000 р. в качестве аванса.
  4. Покупатель подает расписку в банк в качестве подтверждения наличия у него 20% стоимости квартиры. Одновременно он подает проект договора купли-продажи, в котором указана стоимость квартиры — 6 миллионов 250 тысяч рублей.
  5. Покупатель одновременно с продавцом пишет расписку в том, что принял у него аналогичную сумму, и сохраняет этот документ у себя.
  6. Банк одобряет кредит на сумму в 5 миллионов рублей, что составляет 100% реальной стоимости квартиры, но 80% в глазах банка.
  7. После проведения сделки покупатель передает продавцу расписку в том, что получил от него 1 миллион 250 тысяч рублей — для подстраховки продавца.
  8. Продавец со своей стороны пишет покупателю реальную расписку на 5 миллионов рублей.

Какие документы понадобятся

Как уже было сказано выше, в пакет обязательных документов входит оценочный альбом от аккредитованного банком оценщика. Кроме того, стороны заключают авансовое соглашение и обмениваются расписками. Поэтому для завышения стоимости требуется предоставить в банк следующие документы:

  • цветной экземпляр отчета об оценке;
  • авансовое соглашение;
  • расписка от продавца (оригинал, скан или заверенная продавцом копия);
  • проект договора купли-продажи.

Банки которые работают с завышением

В условиях жёсткой конкуренции в банковской сфере сегодня существуют кредитные организации (в числе которых есть и довольно уважаемые), которые относятся к характеристикам и предоставляемым цифрам более лояльно, чем другие банки. Их список мы даем ниже:

Список банков
Сбербанк
ВТБ
Райффайзенбанк
Россельхозбанк
Промсвязьбанк
Российский капитал
Ак Барс
Транскапиталбанк
ФК Открытие
Металлинвестбанк
Росевробанк
СМП банк

Важно понимать, что отклонение от рыночной цены может быть не более 20%. Если будет больше, то вероятен риск отказа.

Плюсы и минусы реализации квартиры по ипотеке для продавца

Главное преимущество продавца, готового продать квартиру ипотечному покупателю на современном рынке — это сама возможность реализовать свой объект. Реалии рынка таковы, что квартиры, не подходящие под требования ипотечных банков, не продаются годами и в результате становятся всё менее ликвидными.

При этом для продавца нет существенной разницы, каково происхождение уплаченных ему денег — заработал их покупатель сам, выручил от продажи своей квартиры или взял в банке. Для него процедура продажи практически не становится сложнее.

Минусом же можно считать лишь то, что для ипотечной продажи требуется гораздо более объемный пакет документов. Кроме того, понадобятся и доказательства, что в квартире не проведены незаконные перепланировки — в наше время таких квартир становится всё меньше.

Заключение

Очевидно, что вопреки расхожему мнению о том, что купить квартиру в ипотеку без первоначального взноса невозможно, в действительности это не совсем так. В то же время, принимая решение о завышении стоимости, нужно как следует взвесить все за и против. Если есть возможность приобрести квартиру иным путем, от предоставления недостоверной информации банку лучше воздержаться.

Подробнее о том, как купить квартиру в ипотеку по шагам, читайте далее.

Запишитесь на бесплатную консультацию к юристу в специальной форме, чтобы более детально разобрать вашу ситуацию. Также он может оказать помощь с подготовкой всех необходимых документов для сделки.

Будем благодарны, если вы оцените пост и нажмете кнопки социальных сетей.

Источник: https://ipotekaved.ru/dokumenti/zavishenie-stoimostii-kvartiry-po-ipoteke-riski.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.